Após 24 anos da Coldwell banker para a eXp
Ele passou 24 anos na Coldwell Banker. Agora, afirma que as imobiliárias tradicionais são coisa do passado.
Duas décadas.
Uma organização com 140 agentes.
Agora, Lance Martin afirma que o modelo tradicional de Imobiliário está perdendo a sua vantagem. Seu próximo passo é com a eXp.
Uma nova estratégia de investimento está em alta no mercado imobiliário do sul da Califórnia.
Consultores veteranos que passaram décadas construindo seus negócios dentro de marcas tradicionais estão começando a repensar o rumo do setor. Após impressionantes 24 anos na Coldwell Banker, o ícone do setor, Lance Martin, está oficialmente arrumando as malas e trazendo sua equipe para a eXp Realty.
Humildes começos
Lance, proprietário do The Martin Group / Cobalt Realty Group, construiu a organização com 140 agentes no sul da Califórnia depois de entrar no ramo imobiliário com apenas 19 anos. Ele obteve sua licença de consultor de imóveis em 1986, enquanto estudava no Long Beach City College, e começou a vender casas em tempo integral em janeiro de 1987.
O mercado imobiliário rapidamente se tornou mais do que um trabalho. Tornou-se a continuação de uma tradição familiar que já vinha sendo construída há décadas.
Acompanhado hoje por seus filhos, Drew Martin e Drake Martin, ele dá continuidade a uma dinastia que remonta à década de 1950.
"Minha avó era consultora nos anos 50", compartilhou Lance, lembrando-se de recortes de jornal emoldurados que a mostravam como uma "Consultora de Destaque" em 1956 — frequentemente a única mulher em uma sala cheia de ternos pretos e camisas brancas.
Foi somente mais tarde em sua carreira que ele compreendeu plenamente o significado daquelas fotos.
O mercado imobiliário em que ela construiu sua carreira era muito diferente daquele em que Martin atua hoje. E, após quase quatro décadas no ramo, ele acredita que o setor está passando por outra grande transformação.
Um fator que, em última análise, o levou a abandonar o sistema do Imobiliário tradicional.
Por que as imobiliárias tradicionais são coisa do passado!
Então, por que abandonar uma marca depois de quase um quarto de século? Segundo Martin, o modelo tradicional começou a parecer menos uma plataforma de lançamento e mais um teto.
No mundo das franquias tradicionais, a geografia ainda impõe limites rígidos. Martin se viu impedido de expandir para mercados de alta demanda, como Newport Beach ou Palm Desert, porque esses territórios já estavam atribuídos a outros franqueados.
“Se eu quisesse abrir um escritório em Newport Beach, não poderia”, explica Martin. “Se eu quisesse abrir um em Palm Desert ou Indian Wells, também não poderia, porque o território já estava coberto.”
As restrições chegaram a ser sentidas bem perto de casa.
“Eu moro em Riverside”, diz ele. “Não pude abrir um escritório da Coldwell Banker na cidade onde moro porque outra franquia já ocupava aquele território.”
Para um consultor que passou décadas expandindo escritórios e formando equipas, esse tipo de limitação começou a parecer cada vez mais obsoleto. Depois de décadas como proprietário e operador de franquia, ele começou a acreditar que a própria estrutura tradicional estava mostrando sinais de desgaste.
“Há anos que venho dizendo que o modelo de negócios de uma franquia tradicional está falido”, afirma Martin.
Ao longo das últimas duas décadas, ele testemunhou uma mudança drástica na economia da gestão de uma imobiliária. Os custos operacionais dos escritórios aumentaram, as margens de lucro diminuíram e muitos proprietários se viram obrigados a recorrer a serviços auxiliares, como custódia, hipotecas e administração de imóveis, apenas para manter a lucratividade.
“O nosso setor mudou”, explica Martin. “Muitas imobiliárias já não atuam no ramo imobiliário em si. Elas agora atuam no ramo de serviços auxiliares.”
Ao mesmo tempo, Martin acredita que o equilíbrio de poder dentro do setor tem se deslocado em favor dos próprios agentes.
“Os agentes foram gradualmente ascendendo ao topo do modelo de negócios”, diz ele. “Na eXp, eles estão de fato posicionados lá.”
Para Martin, essa constatação tornou o próximo passo óbvio.
Mas essa decisão não foi uma compra por impulso. Na verdade, Lance começou a observar a eXp há sete anos, depois de um café da manhã com Kyle Whissel. Embora não estivesse pronto para investir na época — uma decisão que agora considera um "grande erro" —, a semente foi plantada.
Ao longo dos anos, conforme o setor continuou a evoluir, essa ideia ressurgiu repetidamente. Quando chegou a hora de avaliar seriamente o futuro de seu negócio, Martin decidiu entrar em contato diretamente com a liderança da eXp. Uma mensagem para o CEO Leo Pareja depois, a conversa que vinha se arrastando há anos finalmente se transformou em ação.
Tendências do setor
Para Lance, a mudança também representa uma transformação massiva no setor que ele vem acompanhando há décadas.
Após quase quarenta anos no ramo, Lance desenvolveu um "sexto sentido" para saber para onde o dinheiro está indo. Ele chama isso de modelo 95/5, e é o segredo mais bem guardado da indústria.
Segundo Lance, uma pequena parcela dos consultores está fazendo o trabalho pesado para todo o país. "Cerca de 95% dos negócios são feitos por um grupo muito pequeno de consultores", revela ele. "Estamos falando dos consultores que se dedicam integralmente ao negócio e das mega-equipes que encaram o mercado imobiliário como a carreira de alto risco que ele é, e não como um hobby de fim de semana."
Os dados também parecem apontar nessa direção. Embora a Associação Nacional de Consultores de Imóveis tenha mostrado recentemente que impressionantes 71% dos consultores licenciados não realizaram nenhuma transação no ano passado, Lance não se abalou. Ele observa essa disparidade aumentar há quinze anos.
"O setor mudou, e os melhores agentes finalmente chegaram ao topo do modelo de negócios", explica Lance. "À medida que essas equipes de elite se tornam mais sofisticadas, elas conquistam a maior parte do mercado, deixando os 'agentes de meio período' para trás."
Para Lance, transferir sua equipe para a eXp significa firmar sua posição entre os 5% melhores. Os agentes de maior desempenho estão expandindo suas equipes. Equipes consolidadas estão evoluindo para operações com múltiplos escritórios. As organizações mais produtivas estão construindo sistemas que lhes permitem escalar muito além de um único mercado local.
“As grandes equipes vão ficar ainda maiores”, diz Martin. “Os agentes que encararem isso como um negócio de verdade são os que continuarão a crescer.”
A tecnologia, as plataformas de marketing e o suporte operacional transformaram o conceito de escala no mercado imobiliário. Equipes que antes atuavam em uma única cidade agora se expandem para diversas regiões, recrutando corretores, consolidando o reconhecimento da marca e conquistando participação de mercado de maneiras muito mais difíceis do que há uma década.
Para os agentes que acompanham a evolução do setor, o apelo de Martin é este: decidam onde querem se posicionar.
Os agentes que se dedicam integralmente ao negócio continuarão a conquistar uma parcela crescente das transações. As equipes que constroem organizações escaláveis continuarão expandindo sua atuação. Martin planeja ser uma delas.
Com planos já em andamento para expandir o The Martin Group / Cobalt Realty Group para uma organização com 1.000 agentes em vários estados, Martin está posicionando seu negócio ao lado dos agentes e equipes que ele acredita que continuarão a moldar o futuro do mercado imobiliário.